试看客户在乎风险而非价格分析-无锡广告公司、无锡中智策划传媒、平面设计、广告策划、无锡影视公司

试看客户在乎风险而非价格分析来源：无锡中智策划传媒微信公众号：wuxicisd 发表日期：2014-07-08 顾客在乎的头等大事，不是价格，是风险！导读：顾客和潜在客户都希望获得零风险的商品或服务。应对这种趋势，商家必须让购买行为更容易，以减少顾客的购买风险。 “低价、低价、低价”发生在各行各业。客户想尽办法控制成本，自然会把压力转嫁到供应商头上。　　但是，低价是促使客户决定.购买的决定因素吗？　　任何一个关于购买动机的调研结果显示，低价从来不是最主要的动力。是的，低价很重要。当其他因素都差不多时，低价就会成为决定因素，但“其他因素都差不多”的情况极少出现。　　如果低价是唯一的购买动力，那你只需要配合低价需求做出商业决策。但你并不是总基于低价购买，那你为什么要认为你的所有客户都只想着要低价呢？　　事实是，低价并不是客户的唯一需求。有一个秘密，几乎无人知晓，包括那些告诉你要进行价值销售的管理大师们，这个秘密是：人们并不总是购买最高的价值，但是他们无一例外地会选择购买最低的风险。当一个客户犯错而产生的潜在成本就是风险。不仅仅是钱的问题，钱只是问题的一部分，如果没有做对选择，客户需要还需要付出包括社会、心理、情感成本。购买决定的风险越小，客户越可能选择你的产品或服务，不管价格如何。　　要真正理解风险，你必须先从客户的角度看问题。尝试把你放在他们的位置，如果客户要购买你的产品或服务，计算下他们要承担多少风险。记住，每一次你的潜在客户接受你的产品或服务，他们都同时接受了一些风险；他们所做的每一个决定都伴随着不同程度的风险。　　想象你的典型客户。然后想象你会要求他们做的典型决定。　　一个简单的计算方法是，只需要问问你自己，如果你、或你的公司、你的产品无法兑现承诺，什么事会发生在客户身上？　　如果你的客户购买了那个产品，产品没有实现你声称会实现的功能，你的客户会因此有什么麻烦？后果是什么？他们的风险是什么？　　不要说这里没有风险，因为无论发生什么问题，你都会负责解决。你也许是这么想的，但你的客户并不知道。记住，你正尝试从客户的角度观察，而不是你自己的角度。风险的大小是由客户认定的。　　　四种策略应对风险　　这个提示应该可以帮助你应对“低价”的问题。少担心低价，多考虑如何降低风险。以下四种策略可以帮助你降低风险。　　1.与核心决策人建立稳固、深入的关系。关系缓解风险。关系越紧密，风险越低。这就是在竞争情况下与客户有长期关系的销售总能获得偏向的原因。这与价格无关，与风险有关。　　2.充分利用第三方推荐信息：客户名单、案例分析、推荐信等。所有这些都在告诉客户，有其他人、或很多其他人使用过你的产品或服务。这就意味着客户购买它的风险降低了。　　3.尽可能尝试让客户亲身体验你的产品。越是让你的客户亲眼看到、感受到真实的产品，他们的风险就越小。　　4.最后，你的公司要努力提供能够降低风险的相关服务。试用期、退款保证、延迟付款、保证书、服务台等。所有这些都可以降低客户的风险。在经济不景气的时期，销售竞技台上的胜者是提供低风险的商家，而不是提供低价格的商家。　　原文经许可，摘自Dave Kahle 撰写的It’s the Risk, Not the Price!一文。Dave Kahle & The DaCo Corporation公司登记版权。黄赏译。作者Dave Kahle是一位销售顾问和教练，帮助他的客户增加销售、提高销售效率。他撰写了超过500篇文章，出版了一本电子月刊、七本书，包括10 Secrets of Time Management for Salespeople和Question Your Way to Sales Success。【中智传媒】一个优秀的作品，必然是理念、设计和技术的完美结合。互联网时代与工作生活息息相关的各种站点和应用，亦该如此。多年来我们为不同行业的知名企业进行了网络品牌重塑，一路的学习、摸索、沉淀、创新，让我们更为自信和充满活力。我们有着一支具有专业技术水准，经验丰富的精英团队，公司依靠雄厚的技术实力与一流的服务赢得广大客户的普通认可和一致赞誉。

试看客户在乎风险而非价格分析

来源：无锡中智策划传媒微信公众号：wuxicisd 发表日期：2014-07-08

顾客在乎的头等大事，不是价格，是风险！

导读：顾客和潜在客户都希望获得零风险的商品或服务。应对这种趋势，商家必须让购买行为更容易，以减少顾客的购买风险。

“低价、低价、低价”发生在各行各业。客户想尽办法控制成本，自然会把压力转嫁到供应商头上。
　　但是，低价是促使客户决定.购买的决定因素吗？
　　任何一个关于购买动机的调研结果显示，低价从来不是最主要的动力。是的，低价很重要。当其他因素都差不多时，低价就会成为决定因素，但“其他因素都差不多”的情况极少出现。
　　如果低价是唯一的购买动力，那你只需要配合低价需求做出商业决策。但你并不是总基于低价购买，那你为什么要认为你的所有客户都只想着要低价呢？
　　事实是，低价并不是客户的唯一需求。有一个秘密，几乎无人知晓，包括那些告诉你要进行价值销售的管理大师们，这个秘密是：人们并不总是购买最高的价值，但是他们无一例外地会选择购买最低的风险。当一个客户犯错而产生的潜在成本就是风险。不仅仅是钱的问题，钱只是问题的一部分，如果没有做对选择，客户需要还需要付出包括社会、心理、情感成本。购买决定的风险越小，客户越可能选择你的产品或服务，不管价格如何。
　　要真正理解风险，你必须先从客户的角度看问题。尝试把你放在他们的位置，如果客户要购买你的产品或服务，计算下他们要承担多少风险。记住，每一次你的潜在客户接受你的产品或服务，他们都同时接受了一些风险；他们所做的每一个决定都伴随着不同程度的风险。

　　想象你的典型客户。然后想象你会要求他们做的典型决定。
　　一个简单的计算方法是，只需要问问你自己，如果你、或你的公司、你的产品无法兑现承诺，什么事会发生在客户身上？
　　如果你的客户购买了那个产品，产品没有实现你声称会实现的功能，你的客户会因此有什么麻烦？后果是什么？他们的风险是什么？
　　不要说这里没有风险，因为无论发生什么问题，你都会负责解决。你也许是这么想的，但你的客户并不知道。记住，你正尝试从客户的角度观察，而不是你自己的角度。风险的大小是由客户认定的。
　　
　四种策略应对风险
　　这个提示应该可以帮助你应对“低价”的问题。少担心低价，多考虑如何降低风险。
以下四种策略可以帮助你降低风险。
　　1.与核心决策人建立稳固、深入的关系。关系缓解风险。关系越紧密，风险越低。这就是在竞争情况下与客户有长期关系的销售总能获得偏向的原因。这与价格无关，与风险有关。
　　2.充分利用第三方推荐信息：客户名单、案例分析、推荐信等。所有这些都在告诉客户，有其他人、或很多其他人使用过你的产品或服务。这就意味着客户购买它的风险降低了。
　　3.尽可能尝试让客户亲身体验你的产品。越是让你的客户亲眼看到、感受到真实的产品，他们的风险就越小。
　　4.最后，你的公司要努力提供能够降低风险的相关服务。试用期、退款保证、延迟付款、保证书、服务台等。所有这些都可以降低客户的风险。

在经济不景气的时期，销售竞技台上的胜者是提供低风险的商家，而不是提供低价格的商家。
　　
原文经许可，摘自Dave Kahle 撰写的It’s the Risk, Not the Price!一文。Dave Kahle & The DaCo Corporation公司登记版权。黄赏译。

作者Dave Kahle是一位销售顾问和教练，帮助他的客户增加销售、提高销售效率。他撰写了超过500篇文章，出版了一本电子月刊、七本书，包括10 Secrets of Time Management for Salespeople和Question Your Way to Sales Success。

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